コラム
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見込み客を顧客化するリード管理

Post date : 2017.08.29|Created by Hoshino

thumnbnail

こんにちは。

今回は、近年多様化してきた「リード管理」についてご紹介したいと思います。

リード管理とは

リード管理とは、自社の製品やサービスに興味があったり商談に繋がりそうな企業を見込み客として、その基本情報や行動履歴を管理することです。

ここで挙げた行動履歴とは、例えばWebサイトへのアクセスや問い合わせフォームからの問い合わせ、イベントの参加など見込み客が製品・サービスを選ぶために起こした行動履歴を指します。


現代には、製品・サービスがあふれていますが、スマホやタブレット型端末が普及し情報を取得しやすくなりました。

そのため、お客様自身がインターネットを使って製品・サービスをリサーチするようになったこともあり、製品・サービスを選定する初期段階からの購買行動も大きく変化してきています。


数ある競合他社の中で、自社の製品やサービスを選び顧客になってもらうためには、見込み客の具体的な情報を知る必要がありますが、どのようにしてリード管理をおこない、見込み客を顧客化するのでしょうか。

見込み客の情報収集、蓄積

まず、リード管理では見込み客が自社と「接点を持った経緯」「接触後の行動履歴」から情報収集をおこないます。収集される情報は、基本情報の他に次のようなものがあげられます。

<自社と接点を持った経緯>
・自社に関する口コミ
・特定のキーワード検索によって自社サイトにたどり着いた。
・自社も出店していたあるイベントで名刺交換をした。
<接触後の行動履歴>
・再度のWebアクセス
・展示会、セミナー出席履歴
・メルマガ登録

セミナー風景
セミナー風景

これらは、見込み客を顧客化させるための重要な情報であり、質のいい見込み客の判断材料にもなります。

また行動履歴を分析することで、顧客化するための的確な営業戦略(例えば、自社製品・サービスが優れているところをWebサイトやメルマガを使ってアピールしたり、実際にアポイントを取ってお客様の課題に対する解決案の提案を行うなど)を見出すことも可能です。

見込み客を育成する「リードナーチャリング」

リードナーチャリングとは、「見込み客の育成」のことをいいます。

先ほど情報収集の接触後の行動履歴であげた、Webサイトから問い合わせをしたり、展示会などのイベントで名刺交換をしたお客様は、自社の製品やサービス関心を持っているという点で、質のいい見込み客といえます。

そのような見込み客を育てるためには、先ほど収集したリード情報から、見込み客が興味を持つ可能性の高い情報を判断し、見込み客にとって本当に必要な情報だけを適切なタイミングで提供します。

すると、自社で抱えている課題の重要性や当初よりも課題の大きさが拡大しているという点で、見込み客に気づきを与え、購買前よりいい関係を築くことができます。

こうして提供した情報には、メールマガジンや通常のメールマーケティングよりも、良い反応が期待できます。

見込み客の行動履歴を数値化する「スコアリング」

スコアリングとは、見込み客の製品やサービスに対する購買意欲や検討状況を数値化し、リードを見分けるための手法です。

見込み客の行動履歴を項目ごとにスコアリングすることで、各見込み客の成熟度などを測ることができます。

スコアリング項目は、以下のようなものがあります。

<オンライン>
・Webサイトへのアクセス
・製品に関するお問い合わせ
・資料ダウンロード 等
<オフライン>
・展示会来訪
・セミナー参加 等

例えば、Webサイトへのアクセスも、単純にサイトにアクセスするだけじゃなく、製品ページを閲覧したら評価が変わってきますし、価格や事例ページを閲覧していた場合も、評価が変わります。

また、展示会やセミナーなどのイベント実施時にアンケートをとった場合、メルマガ配信の登録を希望していても評価が変わります。

スコアリングイメージ
基本情報や行動履歴を基にスコアリングをおこなう

このように、スコアリングした情報から、見込み客間のスコア状況を比較して営業活動対象の優先順位の判断材料にしたり、関心の高い情報を分析してアプローチの検討材料に役立てたりもできます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

冒頭にもお話したとおり、昨今はお客様の購買行動が大きく変化し、最初にどういった行動を起こすかでさえ判断が難しくなってきました。

今回ご紹介したリード管理で、相手をよく知り質のいい客と判断した上で、見込み客を顧客化するためにアプローチ方法を検討する必要があります。

見込み客の約8割が数年以内に競合他社の製品を購入しているとも言われているため、こういったアプローチの検討は、今後も重要なポイントとして位置づけられていくのではないでしょうか。

以上、「リード管理」のご紹介でした。

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